Strategi Bisnis dan Leadership XL dalam persaingan Bisnis Telekomunikasi Indonesia

by DEWA


Oleh : Hasnul Suhaimi (Presiden Direktur PT XL)
disampaikan pada Inspiring Leadership Talk 2011 (25 Juli 2011)

imageXL merupakan perusahaan telekomunikasi yang menguasai pangsa pasar nomor dua di Indonesia. Hal ini merupakan sebuah prestasi yang besar bagi XL karena bisa mengalahkan PT Indosat yang sebelumnya menduduki peringkat kedua. Untuk mewujudkan prestasi itu, diperlukan strategi – strategi khusus. Berikut penjelasan atas pengalaman Bapak Hasnul Suhaimi saat mengelola Bisnis Telekominkasi PT XL.


Sekilas tentang Pak Hasnul Suhaimi

Hasnul merupakan lulusan teknik elektro Institut Teknologi Bandung (ITB) pada 1981. Setelah lulus kuliah, ia bekerja di perusahaan perusahaan Schlumberger. Ketika itu, dunia telekomunikasi di Indonesia belum terlalu berkembang. Operator komunikasi yang muncul pun masih sedikit. Namun, Hasnul melihat peluang besar di dunia telekomunikasi Indonesia. Hasnul memutuskan pindah ke PT Indosat pada 1983. Ia juga sempat menjadi salah satu jajaran direksi PT. IM3 dan PT. Telkomsel ketika masih di Indosat.

Hasnul mengawali kariernya di PT Indosat sebagai staf perencanaan. Ketika bekerja di sana, Hasnul mendapat kesempatan untuk melanjutkan studi MBA dari Universitas Hawaii, Manoa, Amerika Serikat (lulus 1992). Setelah itu, kariernya semakin meningkat. Jabatan puncak yang diraihnya yaitu menjadi Direktur Utama PT. Indosat pada tahun 2005 hingga 2006.

Pada September 2006, Hasnul kembali memutusan untuk pindah kerja dan secara resmi diangkat menjadi Presiden Direktur baru PT Excelcomindo Pratama Tbk. atau XL. Sebelumnya, sejak Juli ia bekerja sebagai Business Adviser di Telekom Malaysia International. Ia berkomitmen untuk memimpin XL menuju visinya menjadi penyedia jasa teknologi informasi dan komunikasi terpilih di seluruh Indonesia, baik bagi pelanggan individu maupun kalangan bisnis.

Sejak memimpin (2006), hasnul telah membuat transformasi yang signifikan di perusahaan XL. Ia mengembangakan strategi baru untuk memperkuat jaringan XL, pemasaran dan konsolidasi internal perusahaan[4]. Strategi inilah yang menghasilkan layanan bertarif randah sehingga meningkatkan pangsa pasar, pendapatan dan marjin keuntungan perusahaan.

Pada Desember 2009, Hasnul mendapatkan penghargaan sebagai CEO Idaman versi Majalah Warta Ekonomi. Penilaian ini berdasarkan survey atas beberapa CEO yang dinilai mampu membawa perusahaannya menjadi lebih maju, memiliki citra yang baik, cerdas, memiliki strategi bisnis yang tajam, dan piawai mengelola perusahaan, serta memiliki jiwa kepemimpinan yang kuat.

(sumber: id.Wikipedia.org)

Pak Hasnul memutuskan pindah dari Indosat ke XL dilatarbelakangi oleh mencari tantangan untuk mengembangkan kemampunan mengelola bisnis komunkasinya. Saat itu PT XL masih berada di posisi ketiga dalam penguasaan pangsa pasar di Indonesia. XL memiliki jangkauan yang terbatas, hanya 75% dari area indonesia dengan total 7,200 BTS di Indonesia. Tantangannya adalah bagaimana caranya untuk meningkatkan prestasi PT XL untuk bisa menjadi perusahaan kedua telekomunikasi terbesar di Indonesia.

Secara umum strategi yang dipakai Pak Hasnul adalah Strategi “Low Cost, High Volume”. Strategi ini menembak kepuasan pelanggan dengan menekan harga serendah – rendahnya. Dengan demikian pelanggan akan banyak yang berpindah untuk menggunakan produk XL sehingga volume (jumlah pemakai) produk XL meningkat. Singkat kata, strategi ini adalah strategi di mana harga turun – pelanggan naik – volume naik – pendapatan naik – biaya Turun – laba naik.

Salah satu strategi bisnis PT XL adalah dengan menyediakan layanan telepon bertarif Rp 1 per detik setelah beberapa menit pertama. Hal ini mampu mengubah mindset pelanggan bahwasanya XL memiliki tarif telepon yang paling murah. Padahal, pada beberapa menit pertama tadi lah XL dapat meraup keuntungan.

clip_image002

Selain itu, banyak strategi lain yang dilakukan untuk menunjang strategi utama tersebut. Beberapa di antaranya adalah sebagai berikut:

clip_image004

· Mengubah banyak macam produk menjadi satu produk unggulan

Kita kenal, dahulu XL terdiri dari produk – produk kecil, seperti Jempol, Xplor, Jimat, dan Bebas. Hal ini kurang efektif karena tidap produk memiliki kebutuhan market sendiri – sendiri. Oleh karena itu, saat ini XL fokus pada satu buah produk unggulan saja. Agar dapat mengefisienkan marketing produk.

· Mengubah distribusi langsung menjadi distribusi kemitraan

Jika dahulu XL hanya mengandalkan outlet – outlet khusus dan bersifat langsung, sekarang XL memanfaatkan sistem kemitraan dengan outlet – outlet. Dengan demikian banyak outlet yang tertarik. Jumlah outlet mitra XL saat ini sekitar 300ribu outlet se Indonesia.

· Mengubah Low Volume – High Quality menjadi Low Cost – High Volume

Kiranya sangat sulit jika XL sebagai pemegang peringkat ketiga melakukan strategi meningkatkan kualitas. Hal ini dikarenakan oleh jumlah infrastruktur yang kalah banyak dengan Telkomsel, sebagai pemegang peringkat pertama perusahaan telekomunikasi di Indonesia. Oleh karena itu, XL beralih ke strategi penurunan harga dan peningkatan kapasitas guna meningkatkan laba perusahaan.

Dengan menerapkan strategi seperti itu, alhasil saat ini XL sukses mendahului Indosat dan memegang peringkat kedua dalam perusahaan telekomunikasi di Indonesia. Prestasi ini dapat dicapai XL dalam usaha keras selama 4 tahun (2006 – 2010).

clip_image006